Universidad Nacional de La Matanza
En el marco de la organización y dirección de empresas para la creación de negocios, el trabajo presenta la técnica para la elaboración de un Modelo de Negocio aplicando Lean Canvas
Organización y dirección de empresas, comercialización, modelo de negocio
Económicamente entendemos por «Modelo de Negocio» a la lógica que sigue una empresa para obtener ganancias.
El diseño del «Modelo de Negocio», constituido por 9 bloques, debe estar basado en el conocimiento exhaustivo de las necesidades específicas del «cliente objetivo».
El manual del emprendedor de Steven G. Blank
Cómo crear tu lienzo LEAN de Ash, Maurya
Lienzo para un Emprendimiento Individual de Marcelo Claudio Perissé
Para constituir los «segmentos del mercado», se deben definir los diferentes grupos de sujetos o entidades a los que se dirige la empresa.
Siendo que cada tipo de «cliente objetivo» podrá agruparse por:
¿Quienes son nuestros clientes más importantes?
¿Para quién creamos valor?
Consideramos «propuesta de valor», al hecho de crear una mezcla específica de elementos conjugados en un producto, que se consideran adecuados para atender a las necesidades de un «segmento de mercado» y por el cual el cliente está dispuesta a pagar un determinado «precio», siendo que el precio de una mercancía no es más que la expresión en «dinero» de su «valor».
¿Qué problemas de nuestro cliente estamos solucionando?
¿Qué necesidad estamos satisfaciendo?
¿Qué Valor Agregado entregamos al cliente?
¿Qué producto ofrecemos a cada segmento?
El «canal», es la manera por la cual una empresa puede comunicarse con cada «segmento de mercado». La empresa mediante el «canal», puede: llegar al «segmento de mercado», y proporcionarle su «propuesta de valor» al «cliente objetivo».
Faces y Funciones de los Canales: :
¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes?
¿Cómo se conjugan nuestros canales?
¿Cuáles tienen mejores resultados?
¿Cuáles son más rentables?
¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?
Para poder cumplimentar las fases de los «canales», será necesario establecer los tipos de «relaciones con los clientes» de la empresa, con cada «cliente objetivo» o «segmento de mercado». El tipo de relación que exige el «modelo de negocio», dependerá, en gran medida, de la experiencia global del cliente.
La relación puede ser personal o automatizada, y se puede fundamentar en:
¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?
¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?
¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?
¿Cuál es su costo?
Flujo de caja que genera la empresa en los diferentes segmentos de mercado (deducidos los gastos). Cada «fuente de ingresos» puede tener un mecanismo de fijación de precios diferente (fijo o dinámico), lo que puede determinar cuantitativamente los ingresos generados.
¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Por qué pagan actualmente?
¿Cómo pagan actualmente?
¿Cómo les gustaría pagar?
¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?
Todos los modelos de negocio requieren «recursos clave» que permiten a las empresas crear y ofrecer una «propuesta de valor», llegar a los «mercados», establecer «relaciones con segmentos de mercado» y percibir «ingresos».
Son activos físicos o intangibles como la propiedad intelectual (marcas, patentes, modelos de utilidad) que la empresa puede tenerlos en propiedad, alquilarlos u obtenerlos de sus socios clave.
Tipos de recursos:
¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor?
¿Qué recursos clave requieren nuestros canales de distribución?
¿Qué recursos clave requiere la relación con el cliente?
¿Qué recursos clave requiere las fuentes de ingreso?
Las acciones más importantes, que debe emprender una empresa, para que funcione el «modelo de negocio».
Actividades necesarias para:
¿Qué actividades requieren nuestras propuestas de valor?
¿Qué actividades clave requieren nuestros canales de distribución?
¿Qué actividades clave requieren las relaciones y contactos que tenemos?
¿Qué actividades clave requieren nuestras fuentes de ingresos?
¿Estamos desarrollando nuestras actividades clave de forma eficiente?
¿Estamos desarrollando demasiadas actividades, perdiendo el enfoque?
¿Existen ventajas en tercerizar algunas actividades?.
¿Nuestras actividades están adaptadas adecuadamente a servir nuestra propuesta de valor?
La red de proveedores y agentes económicos (asalariados, capitalistas, rentistas, financistas, y Estado) que contribuyen a la eficacia de un modelo de negocio. Las empresas crean alianzas para optimizar sus «modelos de negocio», reducir riesgos o adquirir recursos.
Podemos hablar de cuatro tipos de asociaciones:
¿Quiénes son nuestros socios clave?
¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?
¿Qué actividades clave realizan los socios?
¿Qué puede motivar a estas asociaciones?
¿Cómo lograr la optimización y economía con los socios clave canvas?
¿Cómo reducir los riesgos e incertidumbres?
¿Cómo acceder a ciertos recursos y actividades?
Se describen todos los costos que implica la puesta en marcha de un «modelo de negocio», la adquisición de «recursos clave», la realización de «actividades clave» y el trabajo con «asociaciones clave».
¿Cuáles son los recursos clave más caros?
¿Cuáles son las actividades clave más caras?
Blank, S. (2013). Why the Lean Start-Up Changes Everything.
Maurya, Ash Cómo crear tu lienzo lean.
Michael Ballé, Daryl Powell and Kodo Yokozawa. Monozukuri, Hitozukuri, Kotozukuri
Perissé, Marcelo Claudio. Lienzo para un Emprendimiento Individual
Perissé, Marcelo Claudio. Mapa de empatía
Perissé, Marcelo Claudio. Proyecto Social: formulación y evaluación
Aprobado: 17 de octubre de 2020. por Ciencia y Técnica Administrativa
Publicado el 21 de diciembre de 2020 por: Ciencia y Técnica Administrativa – CyTA
Pte. Tte. Gral. Perón 3047 PB.3, Buenos Aires Argentina
Copyright © 2020 por Ciencia y Técnica Administrativa
Todos los derechos reservados bajo las convenciones internacionales y panamericanas de derecho de autor, para fines no comerciales.
Esta publicación puede ser reproducida o transmitida en cualquier forma o por cualquier medio sin permiso previo escrito por el editor, siempre que: se reproduzca con precisión, se identifique la fuente del material, y se reconozca el estado de Copyright © Ciencia y Técnica Administrativa - CyTA.
ISSN: 1666-1680 series de estándares de información nacional
CyTA / Leva bajo norma Niso Z39.18-2005 (Revisión 2010)